我们要有更加伟大的理想  

总裁&创始人    梁兵



上篇:道路


百源公司走过了18年,步履变得更加稳健,我们在前进的路上,翻过一座又一座的高山,我们的内心,应能想到更远的未来,我们的理想应比今天实现的理想更大,才能指导我们克服更大的困难,更加坚定不移,锲而不舍地走向未来。百源更伟大的理想在哪里,它是什么,我们要从内部寻找,从外部去审视。让我们静静地思考一下,“我们该做什么,会做什么,如何做,我们能做到吗”这些问题。


先让我们回顾一下百源发展的点点滴滴,也许我们能从这些点点滴滴中找到我们发展的规律。


创业之源,以创新满足客户需求为本


2000年,百源请了第一位设计师,到今天,百源的设计师已突破60人,在民营实业企业中是不多见的,在阳江,也许是唯一一家有如此之多设计师的企业。也正因为这么多设计师的存在,百源走向一条与众不同的大道:创新之路。这条路既让百源吃尽苦头,也让百源享受进步!产品的独特性,使得我们有机会能在历次经济衰退和危机中,基本能顺利渡过难关。


我们是做传统的OEM生意开始,至今我们还要以OEM作为我们的业务重点,推进销售的增长。研发层面,我们需要为一些具有成长性的客户主动进行现有产品设计的推荐,对于这些客户需要我们提升自身的设计能力,适应客户的需求。要按客户的要求做好设计工作,同时我们也要有针对性地为客户设计产品,利用客户已有的设计要素,不断提升完善客户的产品。要有视客户产品如“己出”的心态。我们要依托客户的需求,创造性地满足客户的需求。


在销售层面,大家都明白,维护一个老客户的成本,是找一个新客户成本的七分之一。所以要积极主动出击,多和现有客户面对面沟通,理解透客户的需求,以此作为出发点,满足客户需求,其所带来的收益成果是显著的,对此我们需要坚定信念,加大这些研发的投入。


2008年开始推进《产品生产与验收规范》作为指导我们与客户沟通对产品质量的平台,将感性的指标变成实实在在的量化指标,使得生产,品管,销售,客户有“法”可依,可以把产品品质描述清楚,减少内部和外部对于质量问题的沟通成本,建立一开始就要把事情做对的机制,才能最大程度满足客户对我们的期待,对此,我们还需要持续不断进步,把工作做得更扎实。


自主之路,以高度差异的品牌定位为本


我们也要积极主动寻找更多质的突破。与OEM相比,自主研发带来的风险及研发成本是巨大的,研发人员与消费者的分隔,使得我们不知道我们的产品在使用者手上是如何使用,他们的感受如何,这就要求我们找到能和我们交流的用户,这些用户需要满足三个条件:


1.他必须是我们产品的使用者,只有真正的使用者的评价才是最有价值的。我们知道,互联网上有许多产品资深评论师,非常善于写评论文章,我们要重视,但不能让他们牵着鼻子走!那些在实际工作中使用我们产品的人的评估更有价值,我们要从他们的需要出发去研究产品,定义一个产品;

2.他必须是一个对产品有心得的人,对产品有追求的人,即我们讲的爱好者,这类人是消费者的意见领袖(也叫KOL key opinion leader),他们的评论直接影响到消费者对于我们产品的认知。产品能否流行起来,这类爱好者是非常重要的风向标;

3.他有和我们交流的意愿,同时需要我们主动出击,让他成为我们的铁杆粉丝,为我们的产品自觉自愿鼓掌欢呼。


只有满足了上述三个条件,这些才会成为我们产品的种子用户。设计师、产品经理需要和这些种子用户密切配合,听到他们对产品的意见和建议,从他们的使用过程中,在和他们交流过程中获得诚恳的、真实的建议,努力形成下一个产品的创意来源。这些创意是最接地气的,因为这些创意来自真正的使用者,只有他们反映出的创意才能代表他们的真正需求。但如何在七零八乱,甚至互相矛盾的建议中,提取真正有价值的点,需要我们不断地实践反复地验证才能去芜存菁,找到真正能够打动客户的产品。形成一个真正能够让设计师听到用户需求,进而满足用户需求的良性循环。


18年来,百源公司依托阳江本地的产业链,认真打拼,建立良好的制度体系,从模具制造到注塑,再到五金加工品的基本工艺:车,铣,刨,CNC加工垫处理,打砂,抛光,组装,包装一系列完整的制造体系,并在ISO9000体系下,从客户需求出发,通过系统的质量控制体系,满足客户需求。


如果说OEM对我们的产品研发是被动的,那么OBM则是主动的研发,我们这么多年经营的品牌,纳家族的系列产品,NEXTORCH纳丽德专业移动照明工具、TEKUT迪克小刀、NEXTOOL纳拓创意工具、KITCHENDAO膳道厨房用品。每一个产品系列都倾注了百源人辛勤的汗水和卓越的智慧。


NEXTORCH是我们最早开始做的品牌,粗略算一下,我们已走过十年。十年前我们出现在中国警用市场上,扎实的技术和生产能力,让我们在这个市场上独领风骚近十年,但我们战略不清晰,造成我们开发产品过度分散,没有在相应的市场上跑赢对手,在互联网刚刚兴起之时,没有抓住机会,更进一步引领市场,反而被竞争对手远远抛在后面。可以说,在互联网出现在PC端时,我们没有很好地抓住机会,今天,当互联网从PC端走向移动端,给我们创造了一个非常好的再出发的机会,我们绝对不能再失去这个机会。这就需要我们积极认识互联网时代带来的机会。市场部在这方面的探索走在了同行的前面,我们通过社交媒体,用较低成本让我们的品牌获得较高的知名度。下一步的工作就是如何在国际市场上获得类似的突破,把知名度转化为销售量。请大家记住,没有销售的营销都是“耍流氓”,是不会被公司支持的。我们要牢牢记住,在互联网时代,忠诚度的打造要与销售密切相关。今后营销的费用支付是否有效,要与销量挂钩。


阳江小刀的制造占据了世界75% 市场,是我们这个城市最有竞争力的一个行业,但目前为止,阳江还没有诞生一个真正世界级的品牌,而阳江良好的制造基础,为品牌建设创造了良好的基础。过去我们一直有一种错误的认识:客户把大部分利润都赚走了。甚至还有人搞出一个微笑曲线,站在制造业的角度,对于品牌带来的溢价,有一种酸溜溜的感觉。把制造业放在价值链的底端,贬低制造业的价值,这是完全错误的。十多年的品牌推广告诉我们,建设品牌绝对不是一件容易的事情,他比做好一个产品的难度绝对不相上下!在我看来,要比做好一个产品更难。而要在自己不熟悉的国外市场建立自己的品牌更是难上加难。只有我们充分重视我们自己的制造能力,在此基础上,形成我们品牌独特的竞争力,才有机会在国际市场上站住脚跟。我们还是初学者,还有许多路要走。这方面的努力投入还需要很大。


我最近走访了我们过去的一些低端小刀产品的客户,这一类的客户基本上都处于萎缩阶段,有些停业不干了,有些被别的企业收购,而我们在最近几年做的高端产品品牌客户都普遍有提升(我没有用“蒸蒸日上”来形容,是因为担心吹牛过头),我认为有这几个因素影响了这个市场:


1. 高端品牌的客户通过降低采购成本,降低终端销售价格,由原来的小众精品市场走向大众市场,通过沃尔玛,塔杰特,HOMEDEPOT , LOWES 等大型连锁销售,侵占了低端市场;

2.知识产权的进一步加强,限制了低端产品对高端产品的模仿的冲击。过去那些名牌刀子每出一个新产品,不多久市场上外观几乎一模一样的仿品就出现,而现在你在市场上几乎找不到了;

3.作为生产的上游成本持续增加,使得靠拼价格来赢得市场的低端品牌逐步丧失优势。所以,我们庆幸在几年前逐步放弃低端市场,转战高端市场,才有了今天的稳步前进。这些高端市场客户的营销手段是我们学习的榜样,而互联网这个工具,给我们提供了最有价值的手段。


对于纳拓品牌,我们把它定义为“温暖的工具”。温暖冰冷的工具,是最有特色的品牌,我们在诸多竞争品牌中,还没有找到和我们相似的品牌。这个品牌最有趣,是因为他跨界非常特别,也最富有挑战,是因为前所未有,我们没有可以效仿的对象,但我们对它充满激情,充满期待。


       对于膳道,这是一个探索的品牌,我们利用阳江本地产业优势,通过我们内部的创新创造,形成我们自己的特色,内连接国内大众消费市场,外连接更加广泛的国际市场,进一步加强我们的销售业绩,夯实我们发展的基础。




下篇:方向

     

全民营销,以切实创造用户价值为本


2000年第一个设计人员开始我们走向产品创新,从2003年注册商标开始,我们走向营销创新之路。每一步都不容易,其中甜酸苦辣,难以一一描述。但我们今天迎来了一个营销的好机会,互联网时代。


在移动端的营销里,这个时代最鲜明的特色,是信息将冲破一切樊篱,涌到每个人的面前,岗位的界限不再那么明晰,工作之间相互交叉,人人都有可能跨入其他人的工作领域,最明显的是人手一部手机,让人人成为自媒体,成为宣传官,一个流水线的装配工,可以通过转发内部信息,可以为企业做宣传,让企业的信息暴露在成百上千人面前。对于百源超过600人的企业,可以得到上百倍的放大,这几乎是一个小型报纸的发刊量!而且,这个600人团体的企业的信息可以突破地域的限制,时间的限制,在转瞬之间,就可以把信息传播到地球的每一个角落!这些变化充分体现了互联网时代的本质:联接。这种联接突破时空成本限制,让联接无处不在,无时不在。面对今天这种状况,我们也需要进一步拓展改变我们的思维,做好全民营销的工作。


当信息以前所未有的速度迎面而来,同样也以前所未有的速度呼啸而去。如果你有好的产品,你也不会再藏秀于山中,而是会毫无屏障地名扬天下;同样如果你的产品不够好,你也很快“名扬天下”,结果就是“无人购买”。


好的产品不是我们自己说了算。在这个互联网时代,自己说了不算,而是用户说了算。受益者(满足需求,超越期待)或受害者(不满足需求,低于期待)。同时,消费者在不自主与人分享的过程中,也成为我们产品的宣传者。当然,在互联网时代之前,分享也一直存在,但像今天这样,分享跨越时空如此容易却是在互联网时代独有的现象。


人类社会的进步,通过分工合作创造出远远大于单打独斗的价值,也正如此,人们在不断贡献自己智慧的同时,也享受他人创造所带来的利益。在进步的路途上,人类一直在寻找一个最佳途径,让产品的性价比高些,再高一些。一个好的产品,用户会不自主地分享感受,直接导致好的产品能卖的更多,也使制造者能卖出更多的产品,而差的产品,也会买的更少(也许你能够通过广告提升短期销量,但从长远来看,是比不过好的产品的)。这是人类互利的普世价值表现(与之对应的是互害的丛林规则),进一步鼓励制造者推出更好的产品。只有每个人都努力为客户创造价值,这个企业的发展才有价值。


管理大师德鲁克在其《管理的实践》一书中,明确指出,企业的价值只有一点:创造客户。这句话说白了就是“一切以客户为中心”。任何一个营销手段如果背离了这一点他就不可能获得持续成功。世界上营销活动创新不断,互联网似乎又给那些营销创新建立了新的平台,比如,把图片拍得非常漂亮,产品名不副实;广告免费送产品,但实际上客户需要支付运费,销售价值极低的劣质产品,通过客户支付的运费来赚钱;这些手段被某些大师们作为案例大肆宣传,这类的产品销售最终都是昙花一现而已。


衡量一个企业的营销是否有价值的最重要的标志是:你的营销是否对消费者有利,是否为消费者节省了认知产品的成本,是否给用户提供超越他支付成本的价值。如果是,你的创新就是对的,否则就是错的。


销售就是做好服务。做好服务的前提是了解客户,了解你自己,知己知彼百战不殆。当我们回答客户问题时,我们是否想象过客户是否能接受?不能单纯从我们的利益出发。每一次的思考都是能达成双赢的目标,双赢是一切业务的基础。我们经常抱怨客户“胡搅蛮缠”,但如果我们理解客户为什么“胡搅蛮缠”,问题就好很多了。记住,我们是为客户解决问题的,在为客户解决问题的过程中赚取合理利润。解决问题是前提条件,是我们的目标。盈利是实现目标后的结果。我们许多人把赚钱变成了目标,就会忽视客户的利益。我们需要转变思维,把为客户服务,作为我们企业的目标。

 

危机意识,以不断提高工作效率为本


目前我们开发产品效率太低,开发从立项到推到市场往往超过6个月,如果加上前期概念,验证等环节,这个研发周期之长,超过一般人想象,比如,我们的myStar,从概念到完成项目获得红点奖,前后超过了7年。如果追究责任,一定是公说公的理,婆说婆的理,永远理不出一个头绪来。我们可以做横向对比,看看同行的效率。我们升级旧产品,利用新技术时,都普遍比我们竞争对手慢。和类似行业比较,比如说电子行业,一些普遍的开发手段是全球24小时开发,东半球白天设计,西半球白天验证,东半球第二天工作的时候,早上已经知道验证结果,所以他们可以把一个项目在20天左右完成,模具20天完成是基本合格。快的只需要10天。那些在竞争过程中效率低的被快速淘汰出局。如果以我们这样的开发速度,如果是在电子行业,我们早就不存在了。幸运的是我们在手电行业,在五金制造行业。我们同行业的对手相比,效率也不高,甚至是偏下的,我们需要有强烈的危机意识,我们需要积极借鉴同行和不同行业的开发效率,学习他们的长处,找到我们的成长之路。


我们在质量策划上工作做得不透彻。在质量控制的环节上,常常没有把问题放在前面解决。而是把问题累积到后面实在过不了关了,于是花大量的时间去返工,造成制造成本高居不下,制造效率低下。所有这些问题都大大限制我们成为现代化的制造企业,在通往未来理想的征途上依然任重道远。我们必须立足当下,要有勇气检讨自己的不足,才能明辨是非,选择正确的发展方向。


我们常常认为我们和同行比我们已经走在别人前面,其实有些也就是在前面的一批队伍里,我们在制造环节还是处于国内中等偏上一点,国外偏下。随着德国工业4.0,国内2025智能制造的到来,如果我们不迎头赶上,我们将会在不知不觉中被湮没。对此我们要有足够的警觉。

 

人才选用,以脚踏实地的奋斗者为本


在人才选用方面,我们大胆启用“新手”,我们已经欣喜看到一批80后承担了百源最核心的任务,他们是百源成长的核心力量。当然,人才的培养不是一蹴而就的,需要积极扎实的工作。最近,人力资源部感慨自己辛辛苦苦找的人才被“政府部门”抢走了。在当下的公务员体系中,公务员是一个严重过剩的团体,大部分人进去只会让这个团体更加“过剩”而已,但公务员的“稳定”,是让每一个有志于此的人所羡慕的,虽然,我们不这样认为,最稳定的往往会变成最不稳定,国有企业的工人下岗就是最明显的例子,有谁能保障公务员不会大量下岗呢?当然,我们无法说服那些不能被说服的人,如果考公务员是为了更加安逸,更加稳定,我想我们要感谢公务员考试,让那些不符合我们百源公司人才要求的“人才”及早离开,让更多的有志于在企业成长,挑战困难的人进来。那些已经走进百源核心岗位的员工,他们的成长故事,可以很好地解释我们给予努力奋斗的人才的机会,绝对不会比政府单位差,对此我们要有坚定的信心。


为什么我们需要勇于挑战的人才?因为我们应该有更加伟大的理想,我们不应该安于现状。无论是顺境逆境,我们都要有不断追逐更高目标的勇气与决心。作为中国的制造企业,我们有天然的劣势,不被那些传统发达国家待见,一提“made in China”, 就让人和廉价联系在一起,虽然经过三十年的努力,这种情况有所改观,但是要想彻底改变,没有百年努力是不可能的。我们要做好长期奋斗的准备,为此,我们当立高远之理想,拥有广阔之胸怀,心怀天下,才能不畏艰难。


10年前我写过一篇文章,提出“我们一直鼓励员工踏实做事,从自己身边的小事做起。我们不鼓励动辄描绘百源“战略”的人,指手画脚,下车伊始哇啦哇啦,仿佛这个公司就他最懂。实际上,对于没有基础一线工作经验的人,就算你有再好再出色的理论知识,就算公司把您提到一个管理岗位上,您还是要吃亏的。所以基础实践这门课始终是要补上的,套用一句老话:欠债是要还的。这些要求在今天依然没有过时,我们在有远大目标的同时,也需要我们脚踏实地的工作。审视一下今天成长到核心岗位的同事,他们无一例外是从基层逐步成长起来的。我们相信我们有海纳百川的气魄,让人才一步一个脚印成长壮大。

 

未来挑战,以坚持发挥创新基因为本


从八十年代到现在,我们的国家大体上经历了三次机会:80年代初改革开放,只要胆子大,愿意承担政治风险,你就有机会发展。第二次是承认“市场经济”作为我们社会经济主体,不在姓资姓社上纠缠的90年代。我们算是抓住90年代的创业机会,审时度势,走出去,与国际市场接轨。在后面的发展过程中,以客户为中心,打造研发制造销售的完整核心竞争力,使得百源得以顺利发展到今天。而在00年代互联网的浪潮带动的信息革命,已经席卷全球,超级大公司的布局已经基本形成,而对于我们中小企业的影响在2010年以后逐步展开,新型的商业模式将逐步取代过去旧的商业模式,对于不少传统企业是危机,但我们更应该把它看成是我们公司第二次发展的机会。而百源十多年来的发展,创新成为我们发展的基因。在新的历史机遇面前,这种创新的基因将会成为我们发展的核心力量,我们只有进一步加强才能发展的更好更快。为此,我们一方面抓住现有的渠道,进一步拓宽OEM的业务,同时,也对我们已有的品牌精心梳理,按照一品(单类产品)年销售一百万,一个系列一千万,一个品牌一个亿的目标努力前行。


        我们坚信在下一个十年一定能获得更大的发展,让百源为世界作出更大的贡献,让百源的员工更自豪,更加幸福。